Tugas Perilaku Konsumen
Nama : Andes Kurnain
Npm :10210652
Kelas : 3EA08
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang
berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa
alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk
memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses
membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat
kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang
dihadapinya.
Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
Model Pengambilan Keputusan Konsumen
Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa
ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan
pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan
kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen,
serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.
Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:
- Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.
- Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
- Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.
Tipe
proses pengambilan keputusan
Keputusan pembelian yang dilakukan konsumen akan mencakup pertimbangan berbagai
aspek. Pada umumnya konsentrasi pemasaran lebih diarahkan pada keputusan
tentang pemilihan alternatif terhadap merk produk tertentu. Walaupun demikian,
ini bukan berarti bahwa keputusan pembelian akan di tentukan oelh keupurusan
merk individual saja. Harus juga diingat bahwa,
konsumen mengambil keputusan untuk membeli didasarkan
atas suatu hierarki proses.
Di dalam proses penetuan alternatif keputusan pada setiap hierarki, seorang konsumen juga menentukan sumbert informasi yang akan dijadikan dasar pengambilan keputusan. Beberapa sumber informasi yang dapat dipergunakan oleh konsumen antar lain: dealer, keluarga, teman, dan, media massa.
Di dalam proses penetuan alternatif keputusan pada setiap hierarki, seorang konsumen juga menentukan sumbert informasi yang akan dijadikan dasar pengambilan keputusan. Beberapa sumber informasi yang dapat dipergunakan oleh konsumen antar lain: dealer, keluarga, teman, dan, media massa.
Ada tiga
Faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen
1.Konsumen
Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh :
(1). Kebutuhan konsumen,
(2). Persepsi atas karakteristik merek, dan
(3).Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
Pilihan merek dipengaruhi oleh :
(1). Kebutuhan konsumen,
(2). Persepsi atas karakteristik merek, dan
(3).Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2.Pengaruh
Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh (1). Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), (2). Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), (3). Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan (4). Faktor menentukan yang situasional ( situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh (1). Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), (2). Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), (3). Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan (4). Faktor menentukan yang situasional ( situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3.Marketing
strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
Barang, Harga, Periklanan, dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
Barang, Harga, Periklanan, dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan
keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan
utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran.
Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa
lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama
evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi
mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara
langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.
Tipologi
pengambilan keputusan konsumen :
1. Keluasan
pengambilan keputusan ( the extent of decision making)
Menggambarkan
proses yang berkesinambungan dari pengambilan keputusan menuju kebiasan.
Keputusan dibuat berdasrkan proses kognitip dari penyelidikan informasi dan
evaluasi pilihan merek. Disisi lain, sangat sedikit atau tidak ada keputusan
yang mungkin terjadi bila konsumen dipuaskan dengan merek khusus dan pembelian
secara menetap.
2. Dimensi
atau proses yang tidak terputus dari keterlibatan kepentingan pembelian yang
tinggi ke yang rendah.
Keterlibatan
kepentingan pembelian yang tinggi adalah penting bagi konsumen. Pembelian
berhubungan secara erat dengan kepentingan dan image konsumen itu sendiri.
Beberapa resiko yang dihadapi konsumen adalah resiko keuangan , sosial,
psikologi. Dalam beberapa kasus, untuk mempertimbangkan pilihan produk secara
hati-hati diperlukan waktu dan energi khusus dari konsumen.
Keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah dimana tidak begitu penting bagi konsumen, resiko finansial, sosial, dan psikologi tidak begitu besar. Dalam hal ini mungkin tidak bernilai
Keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah dimana tidak begitu penting bagi konsumen, resiko finansial, sosial, dan psikologi tidak begitu besar. Dalam hal ini mungkin tidak bernilai
waktu bagi
konsumen, usaha untuk pencarian informasi tentang merek dan untuk
mempertimbangkan pilihan yang luas. Dengan demikian, keterlibatan kepentingan
pembelian yang rendah umumnya memerlukan proses keputusan yang terbatas “ a
limited process of decision making”.
Pengambilan keputusan vs kebiasaan dan keterlibatan kepentingan yang rendah vs keterlibatan kepentingan yang tinggi menghasilkan empat tipe proses pembelian konsumen.
Pengambilan keputusan vs kebiasaan dan keterlibatan kepentingan yang rendah vs keterlibatan kepentingan yang tinggi menghasilkan empat tipe proses pembelian konsumen.
Kemudian,
ada 4 tipe proses pembelian oleh konsumen
1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi.
2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan.
1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi.
2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan.
Dua tipe
yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau
keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan
keputusan terbatas dan proses inertia.
3.Proses “
Limited Decision Making “. Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun
mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya
memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut.
4.Proses “
Inertia “. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada
pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan
karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup
dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif
terhadap evaluasi dan pemilihan merek.
Faktor faktor yang mempengaruhi
pemecahan masalah
Sebelum dan
sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses
yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan
akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa
tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Pengambilan keputusan konsumen menghubungkan konsep perilaku dan strategi
pemasaran melalui penjabaran hakekat pengambilan keputusan konsumen. Kriteria
apa yang digunakan oleh konsumen dalam memilih merek akan memberikan petunjuk
dalam manajemen pengembangan strategi.
3.4
Pembelian
Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa
merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah
suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif,
atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan
merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternative atau lebih.
3.5 Diagnosa perilaku konsumen
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan
diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian,
dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan
pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian,
konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah
pembelian,
konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan
akhirnya membuang produk setelah digunakan.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki
peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai
initiator, influencer, buyer, payer atau user.
Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam
kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut
geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.
Contoh
Studi Kasus Pengambilan Keputusan:
“PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI, SIKAP DAN PEMBELAJARAN KONSUMEN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MINUMAN KEMASAN MEREK “TEH BOTOL SOSRO" DI
KAWASAN DEPOK”
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah serta karakteristik obyek yang diteliti dapat diklasifikasikan sebagai penelitian deskriptif. Penelitian ini berdasarkan fakta yang ada di masyarakat tentang keputusan pembelian minuman kemasan yaitu minuman kemasan merek Teh Botol Sosro di kawasan Depok.
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah serta karakteristik obyek yang diteliti dapat diklasifikasikan sebagai penelitian deskriptif. Penelitian ini berdasarkan fakta yang ada di masyarakat tentang keputusan pembelian minuman kemasan yaitu minuman kemasan merek Teh Botol Sosro di kawasan Depok.
Jenis
data yang digunakan adalah data interval, dinyatakan dalam angka mulai
dari skala terkecil sampai dengan yang terbesar, selain itu mempunyai
jarak yang sama antara angka yang satu dengan angka yang lainnya (1=
sangat tidak setuju, 2 = tidak setuju, 3 = netral, 4 = setuju, 5 =
sangat setuju). Sedangkan sumber data yang digunakan adalah bersifat
primer. Data diperoleh melalui kuesioner yang disebarkan kepada
responden di Kawasan Kawasan Depok
yang terdiri dari enam kecamatan yaitu Pancoran Mas, Beji, Sukmajaya, Cimanggis.
yang terdiri dari enam kecamatan yaitu Pancoran Mas, Beji, Sukmajaya, Cimanggis.
Motivasi
Konsumen : Adalah kekuatan penggerak dalam diri konsumen yang memaksa
bertindak untuk memenuhi apa yang diinginkan atau dibutuhkan. Persepsi
Konsumen : Tanggapan konsumen terhadap keberadaan suatu obyek atau
produk yang menjadi pilihannya. Sikap Konsumen : Penilaian evaluatif
konsumen terhadap suatu obyek atau produk yang diminati Pembelajaran
konsumen: Pembelajaran menunjukkan perilaku seseorang karena pengalaman.
Pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara dorongan, stimulan,
cues, tanggapan dan penguatan. Keputusan Pembelian : Pilihan akhir yang
dilakukan oleh konsumen dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya.
Motivasi (X1) Persepsi (X2) Sikap (X3)
Pembelajaran
Keputusan pembelian (Y) Untuk perhitungan statistic dalam penelitian
ini menggunakan program SPSS, adapun teknik analisa data diantaranya
digunakan model validitas dan reliabilitas, analisa deskriptif,
koefisien determinasi berganda, koefisien korelasi berganda, koefisien
korelasi parsial dan uji beda t-paired. Model validitas digunakan untuk
mengetahui kemampuan indikator-indikator suatu konstruk (variabel laten)
untuk mengukur konstruk tersebut secara akurat. Reliabilitas
(keandalan) digunakan untuk mengukur suatu kestabilan dan konsistensi
responden dalam menjawab hal-hal yang berkaitan dengan konstruk-konstruk
pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variabel dan disusun dalam
suatu bentuk kuesioner. Tujuan utama dalam statistik deskriptif adalah
berusaha menjelaskan atau menggambarkan berbagai karakteristik data yang
teliti dan didasarkan pada pernyataan keadaan. Koefisien determinasi
berganda merupakan suatu langkah penting dalam analisis regresi yang
gunanya menentukan betapa baiknya garis regresi yang mewakili data.
Artinya kita ingin menentukan bagaimana garis regresi cocok dengan data
yang akan kita analisis. Koefisien korelasi berganda atau uji F yaitu
untuk menguji keberartian/signifikansi regresi secara keseluruhan.
Koefisien korelasi parsial melalui uji t bertujuan untuk mengetahui
besarnya pengaruh masing-masing variabel independent atau bebas secara
individual (parsial) terhadap variabel dependen atau tidak bebas. Uji
t-paired digunakan untuk menentukan ada tidaknya perbedaan rata-rata dua
sample bebas. Dua sampel yang dimaksud disini adalah sampel yang sama
namun mengalami proses pengukuran maupun perlakuan yang berbeda
Sumber dan Refrensi:
Analisis Proses Pengambilan Keputusan Konsumen (Studi
Kasus pada Penggunaan Alat-Alat Tulis Di Lingkungan Kampus IPB) Author:Gangga
Nanda Adi S.; Muzakki, Syafiq; Safarudin, Mahardi; Dhanis Rahmida W. 2009
http://febi-sconda.blogspot.com/2011/10/contoh-studi-kasus.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar